Hoe je door een goede social selling strategie niet meer aan cold calling hoeft te doen
Cold calling, ‘koud bellen’, dit is een Engelse term die binnen de marketing, meer in het bijzonder de persoonlijke verkoop, refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Doorgaans gebeurt dit per telefoon. De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd.
Hoe irritant! Zowel om te ontvangen als om de beller te zijn. Zelf ben ik beide partijen geweest. Ik heb geen voorkeur, beide zijn echt verschrikkelijk. Vervelend, onprettig, tijdrovend en ineffectief.
Ik heb er zelf ook een gruwelijke hekel aan
Als verkoper binnen een grote fitnessketen kwam het wel eens voor dat de hoeveelheid leads die ik kon bellen, opdroogde. Dan werden verschillende activiteiten gedaan, waaronder koud bellen. Het kwam even kort door de bocht neer op: “Goedenavond, u kent mij nog niet, maar ik heb leuk nieuws voor u. U heeft namelijk de straatprijs gewonnen van bedrijf x.”.
Was dit irritant voor mij? Ja. Voor de ontvanger? Ook, al deed ik mijn best het leuk te brengen. Verschrikkelijk om te doen? Ja! Vervelend en onprettig? Zeker weten! Tijdrovend ook, zowel voor mij als de gebelde. En tevens ineffectief. Je moet zoveel moeite doen voor je een succesje boekt. Zoveel ‘negatieve’ reacties slikken voordat eindelijk iemand toehapt.
Nooit meer!
Je kunt jouw sales verbeteren via social media
Nou ben jij misschien sales executive, sales rep, account manager, of hoe jouw titel ook klinkt. Het is in ieder geval een functie met als primaire taak het verhogen van de sales. Daar doe je diverse activiteiten voor. Misschien rijd je wel stad en land af. Maar, wat vaak vergeten wordt, of niet gedurfd, is het opzetten van een strategie en tactiek om via social media de verkopen te stimuleren.
Volg een aantal stappen om via social media leads en sales te genereren
Denk nou niet dat je vandaag iets op bijvoorbeeld LinkedIn post en de klanten voor je in de rij staan. Nee, dat zal niet gebeuren. Je moet een aantal stappen zetten.
Stap 1: Wat wil je bereiken?
Welke doelstellingen wil jij bereiken, in gekwalificeerde leads, in omzettoename, in aantallen sales, in marktaandeel, in binnenkomende aanvragen. Noem maar op. Wat zijn jouw doelen?
Denk hierbij ook aan hoe je gezien wilt worden. En wat jouw organisatiemissie en -visie is. Het is namelijk belangrijk dat je meteen een goed beeld schept bij de mensen die je wilt bereiken. Wat is jouw expertise? En van je bedrijf? Welke vraagstukken worden opgelost?
Stap 2 Met wie zou je in contact willen komen?
Online gaat het om vertrouwen, om relaties, om verbinden en samenwerken. Eigenlijk ook offline natuurlijk. Wat opvalt is dat sales reps vaak online alleen maar de binnenbocht naar sales willen maken. Er wordt wat geroepen. En dat valt dan tegen. Het gebrek aan interactie en aanpassing aan de fase van je doelgroep levert nou eenmaal alleen teleurstellingen op. Geen resultaten.
Daarom: ga je eerst verdiepen in de relaties die voor jou van waarde kunnen zijn, verder dan sales. Dus niet alleen potentiële klanten. Ook je collega’s, vooral die. Samen zijn jullie sterk namelijk. En partnerbedrijven, relaties, leveranciers. Bouw jouw netwerk, op waarde, om je heen.
Elk type connectie heeft een andere behoefte. Die behoeften moet je onderscheiden en dat bepaalt dadelijk welke informatie jij gaat delen, of waar jij op zoek gaat naar die connecties. Persona onderzoek is dus ook hier belangrijk!
Stap 3 Neem een actieve houding online aan
In de meeste gevallen ga je jouw focus onder meer op LinkedIn leggen. Vergeet echter andere social media platforms niet! Maar wat bedoel ik nou met actieve houding? Dat je actief op zoek gaat naar connecties, actief bezig bent met vertrouwen winnen. Geven: deel jouw kennis en ervaring. Maak jezelf zichtbaar. Door aantrekkelijke content te delen en op een interessante – inspirerende of educatieve – manier deel te nemen aan online gesprekken, ga je als vanzelf nieuwe connecties aantrekken. Je zal zien: die zijn waardevol!
Ga zeker ook actief met collega’s aan de slag. Jouw collega heeft vast connecties die jou verder kunnen helpen. Misschien zelfs wel online connecties waar jij graag mee aan tafel komt. Hier ga je zeker niet als een hyena op af! Ook hier zorg je voor zichtbaarheid en bouw je aan de relatie. Geloof mij: dan komt die afspraak ook wel. En met veel beter resultaat!
Stap 4: Word een groepsmens
Op LinkedIn bestaan groepen waarin mensen met elkaar in gesprek gaan over een bepaald onderwerp. Dat kunnen groepen zijn van mensen met hetzelfde vakgebied, maar het topic kan juist ook gaan over een toepassing of een oplossing. Aan jou de taak om actief deel te nemen aan groepen die van waarde voor jou zijn en waar jij waarde aan kunt toevoegen.
Niet elke groep is goed, wees dus kritisch. Als de insteek van de groep is om kennis te delen, ervaringen te delen, elkaar te inspireren, dan heb je een goede te pakken!
Wat is dat actief deelnemen nou? Drop eens een stelling, reageer inhoudelijk (non-commercieel) op stellingen van anderen. Breng mensen met elkaar in contact (zie stap 5) en praat over mogelijke oplossingen voor vraagstukken.
Stap 5: behulpzaam zijn
Een grote fout die gemaakt wordt, is dat (sales) professionals alleen maar bezig zijn met promotie. Reclame voor zichzelf, hun product, hun bedrijf. De commerciële saus druipt er vanaf. Zonde! Dit werkt afstotend. Het is korte termijn denken in plaats van investeren in een relatie van waarde.
Wat werkt dan wel, zou je zeggen? Stel je op als behulpzame professional. Als de betrouwbare wegwijzer naar oplossingen. Oplossingen die in de meeste gevallen niets met jou van doen hebben. Je helpt een ander op weg naar zijn of haar doel. Bijvoorbeeld door te verwijzen naar iemand, bij een vraag van een ander. Het feit dat jij dit doet, geeft zoveel waarde, dat krijg je terug.
Stap 6: Het draait om IN
Dit klinkt vaag, snap ik. IN vind je terug in interactie. En in inspiratie. Dit zijn echte sleutels tot succes. Waarom?
- Ga interactie aan. In het Engels zeggen ze mooi: be engaging. Toon betrokkenheid bij anderen, vraag om interactie en neem actief deel aan gesprekken. Wees niet die salestijger, maar zorg dat de sales naar jou toe komen. Omdat jij waardevol bent voor anderen.
- Inspireer anderen. Denk je dat iedereen continu jouw productposts wil zien? Nee! Dat is saai. Maak mensen deelgenoot van jouw (professionele) leven. Geef ideëen, suggesties, laat zien wat je geleerd hebt. En trek het dus zeker ook buiten jouw bedrijf. Maak het persoonlijk, leerzaam, en leuk!
Stap 7: Bepaal frequentie
Eens per maand je gezicht laten zien, nou dan moet je van goeden huize komen om in beeld te komen en blijven. En de factor geluk speelt dan ook een rol. Daar wil je toch zeker niet van afhankelijk zijn. Dus is het belangrijk een structuur voor jezelf in te plannen, waardoor je jezelf er ook aan houdt om zichtbaar te zijn.
Maak daarom een goede keuze uit de topics die je behandelt. Dit kunnen twee of drie onderwerpen zijn, maximaal. Hoe meer focus hoe beter. Vergeet ook niet, dat het niet om jouw product gaat. Wel om het engagen met mensen. Menselijke berichten, gegrepen uit het dagelijks leven, werken het allerbeste. Die creëren vaak een exposure alsof je adverteert.
De geselecteerde topics laat je volgens een kalender online komen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Hiervoor kun je een tool gebruiken, zoals Hootsuite. Dan ben je er zeker van dat je – ondanks de wervelwind van alledag – toch zichtbaar bent met de onderwerpen waarmee jij jouw doelgroepen kunt aantrekken.
Stap 8: tone of voice
C’est le ton qui fait la musique. Het gaat er dus om, hoe je iets zegt. Praat de taal van je doelgroep, maar blijf jezelf. Professioneel, natuurlijk. Maar maak het niet te moeilijk. En zorg dat als we je ‘in real life’ tegenkomen, we jou nog steeds herkennen.
Stap 9: andere platformen dan LinkedIn
Door een goed Persona onderzoek kom je er precies achter wie jouw klanten zijn, wat hun interesses zijn en waar ze online te vinden zijn. Zijn jouw zakelijke doelgroepen ook te vinden op Instagram? Op Facebook? Twitter? Via Youtube?
Als dat zo is, kijk dan hoe je dit kunt integreren in jouw strategie. Stap niet op alle platforms tegelijk, maar ga stap voor stap jouw online zichtbaarheid en aanwezigheid verbeteren.
Bekijk dan ook goed:
- wat is volgens jou belangrijk om de wereld in te slingeren?
- wat interesseert de doelgroepen nou echt, ook rekening houdend met het platform waar je op actief bent?
Stap 10: de kracht van bloggen
Een belangrijk middel om onder de aandacht te komen als expert, als autoriteit, is bloggen. En in het kielzog van bloggen volgt de video variant. Dat kan ook vloggen zijn.
Een blog geeft jou de mogelijkheid om te laten zien wat je weet. Je kunt er mogelijkheden in tonen, redenen om met jouw dienst of product te werken. Maar ook klantcases belichten, die heel herkenbaar zijn voor jouw doelgroepen. Door het schrijven van goede artikelen genereer je een betere positie in Google.
In dit artikel geeft Dokter Rudy jou een handleiding om te bloggen.
Je bent beter vindbaar en trekt mensen aan die bijvoorbeeld zoeken naar bepaalde oplossingen. Via de achterdeur komen die op jouw site (van jouw bedrijf) binnen.Dat kost je verder niets! Een blog is ideaal te promoten via social media en social advertising zoals op Facebook. Je trekt zo mensen aan op waarde.
Stap 11: Video
Een belangrijke kracht van social media is dat je online activiteiten en gebeurtenissen naar online kunt brengen. Hierdoor vergroot je jouw bereik enorm. Tegenwoordig is een tekst niet genoeg. Die moet goed zijn. Met een aansprekend beeld. En welke beelden zijn nou aansprekender dan bewegende beelden? Juist!
Zet daarom ook in op video. Het is laagdrempelig en je kunt door de combinatie van bewegend beeld, geluid en tekst jouw boodschap perfect overbrengen. Je ziet ook dat mensen bovengemiddeld reageren op video. Ideaal dus om interactie aan te gaan!
Vloggen kan ook. Dat moet wel bij jou passen. En je moet er consequent mee omgaan. Wanneer je een professioneel vlog wilt starten, kan Dokter Heiko jou daar goed bij helpen.
Koud bellen hoeft echt niet meer, dat zie je wel
Afgezien van hoe vervelend koud bellen ook is, zie je met bovenstaande 11 stappen hoeveel mogelijkheden je hebt om jouw doelgroepen aan te trekken met aansprekende content. Zonder te jagen en eigenlijk met 1 telefoontje je kansen te verspelen.
Wil jij als professional je anders profileren en gebruikmaken van de kansen die social selling en social networking jou bieden? Neem dan contact met ons op!