Hoe je door niet steeds ‘op de vloer’ te zijn, effectiever bent
Vaak wordt door ondernemers geen tijd besteed aan ‘aan je bedrijf werken’. In het bedrijf wordt volop gewerkt. Op de vloer. Bezig zijn, druk zijn. Niet dat het niet belangrijk is om op de vloer te zijn, het is absoluut belangrijk om te weten wat er speelt en klantcontact te hebben. Maar sla niet door! Je wilt jouw bedrijf toch laten groeien? Dat gaat allemaal niet vanzelf. Je moet aandacht geven aan ontwikkeling en groei. Toch verzanden veel ondernemers telkens weer in de operationele dagelijkse wervelwind.
Wat de redenen zijn hiervoor, naast tekort aan tijd (schijnbaar)?
Gebrek aan strategie, structuur en inspiratie
Wat veel ondernemers gemeen hebben: gebrek aan strategie, structuur en inspiratie.
Even verduidelijken:
- Gebrek aan strategie: Ze weten wel wat ze willen bereiken met hun bedrijf, ze hebben hun dromen en hun passie. Harde doelen van “X euro omzet dit jaar” die hebben ze wel. Een strategie om doelgroepen te bereiken, te vinden, om met ze in contact te komen en interactie te hebben. Dat hebben ze niet.
- Gebrek aan structuur: Ik zie nog altijd ondernemers die geen tijd afgebakend hebben om AAN hun bedrijf te werken. Zo komt de interactieve marketing niet uit de verf. En dan mag je ook geen continu resultaat verwachten.
- Gebrek aan inspiratie: Al te vaak zie ik alleen maar verkoopberichten op Facebook. Of Like-Share-Win, nog erger. Dat het nog bestaat anno 2017! Maar een relevante stroom berichten die interessant zijn voor de volger… helaas. Oorzaak is het gebrek aan inspiratie voor pakkende content. Content waarmee je de doelgroep raakt. Gevolg: weinig menselijke en sociale posts, vooral verkoperige posts. Resultaat: gelukstreffers. Af en toe.
Realiseer je: wat je aandacht geeft, groeit
Dit klopt echt altijd. Waar je aandacht aan geeft, dat wordt beter. Als je die aandacht versnipperd geeft, zo tussen de andere belangrijke activiteiten door, dan krijg je ook versnipperde groei. De ene keer heb je resultaat (interactie, reacties, aanvragen), maar vaak ook niet. Dat kan anders!
Laatst werd Dokter Rudy gebeld door een bevriende onderneemster. “Kun je mij helpen bij het opzetten van de advertentie voor product x dat ik aanbied?”. “Nee”, antwoordde ik. “Ik wil je wel graag helpen, maar niet met enkel een advertentie die uit de lucht komt vallen. Ik raad je aan, om eerst eens een aantal weken gestructureerd meer aandacht aan x te geven, op de goede manier. Dan stijgt de bekendheid.”
Waarom dat zo is? “Jouw klanten en volgers zien de voordelen en zien, horen en lezen van andere klanten wat x voor je doet. En dan wordt x aantrekkelijker. Je gaat dan al (aan)vragen krijgen. Je verkoopt zonder te verkopen. Geen geleur!”
In dit blog leg ik meer uit over het bedienen van jouw potentiële klanten in elke klantenfase.
Voor mij was dit eens te meer een bevestiging dat ik mijn kennis en ervaringen nóg meer moet delen. In dit artikel ga ik het dan ook hebben over strategie, structuur en inspiratie. Je krijgt te zien, hoe je een Content Wolk vult en laat regenen met resultaten. Harde resultaten en zachte resultaten. En blijvend, lange termijn.
Waarom? Omdat jij zichtbaar bent. En jouw doelgroepen jou zien als expert. Als bedrijf dat een sterk merk is. Dat luistert naar haar volgers en klanten. Als onderneming dat waardevol is.
Hier zijn de business bouwstenen:
1. Start met het bepalen van de harde en zachte doelen
Neem jouw bedrijfsplan erbij en jouw marketingplan als je dat hebt. Dat vertalen we nu naar een interactieve content strategie. Geef zo duidelijk en gespecificeerd mogelijk aan:
A. Harde doelen: omzet in euro, aantal nieuwe klanten, aantal bijboekingen, aantal boekingen, aantal aanvragen. Harde doelen zijn dus in getallen meetbare doelen.
B. Zachte doelen: aanzien, hoe de markt jou ziet, bekendheid, dat je gevraagd wordt om jouw deskundige mening te geven in de media, pr, free publicity, dat andere deskundigen jou raadplegen. Deze doelen zijn niet direct meetbaar in cijfers of geld. Maar niet minder belangrijk!
2. Leer jouw doelgroepen kennen
Mijn collega dokter Nicoline Maes zei het in een interview treffend: “Vergeet nooit dat je wat jij wil vertellen moet matchen aan wat je doelgroepen willen horen.Wat ze willen horen, weet je als je luistert!”
Dat is dan ook de basis voor jouw doelgroepenomschrijving. Haal ze voor de geest. neem data erbij. En formeer doelgroepen. Je doet dit, omdat je alle content maakt, schrijft en ontwikkelt voor jouw ideale klant(en). Besteed hier veel tijd aan. Hoe nauwkeuriger de omschrijving, hoe effectiever jij kunt communiceren.
Je kruipt in de huid van profiler
Schrijf alles op wat je kunt vertellen over elke doelgroep. Heb je nog weinig ‘real data’? Kruip dan in de huid van profiler en stel het zo nauwkeurig mogelijk samen. Uiteindelijk ga je daar dus wel feiten aan toevoegen. Zo wordt deze fictieve doelgroepomschrijving zo echt mogelijk. Dan raak je deze doelgroepen ook echt met jouw content, mits die content waardevol, relevant en bij voorkeur interactief is!
Wat je op z’n minst moet weten van jouw doelgroepen?
- sociaal- demografische gegevens
- interesses
- hun gevoelig- en overgevoeligheden
- wat ze in hun vrije tijd doen
- wat zij belangrijk vinden in relatie tot jouw producten en diensten
- de kernwaarden
- leefstijl
- wat ze online doen en welke websites en (social) media ze gebruiken
- welke sociale media ze gebruiken
Dit verwerk je in een overzicht. Persoonlijk vind ik dit een van de mooiste sessies die ik doe met ondernemers. Hier ontstaat namelijk ook de inspiratie. Ik zie ondernemers altijd oplichten na het beschrijven van de buyer persona’s. Alsof er echt een lampje aan gaat. Cool!
3. Waarmee kun je die doelgroepen in hun harten raken?
Vaak heb je al veel content gemaakt, misschien wel zonder het te weten. Je hebt een folder gemaakt, je hebt een advies geschreven, jouw website niet te vergeten. Communicatie met klanten. Je kunt dit al gebruiken als basis! Wel zorgen dat de teksten krachtig genoeg zijn.
Tip: noteer alle vragen die klanten en potentiële klanten jou stellen
De doelgroepenomschrijving is jouw basis voor de content. Je wilt dat die aansprekend is voor jouw doelgroepen. Er zijn tal van mogelijkheden om aansprekend te zijn. Houd er in ieder geval rekening mee dat in social media het woord sociaal zit. Maak het menselijk. Praat met mensen en laat mensen zien. Mensen ‘kopen’ van jou, toch? Ja. Mensen kopen van mensen. Het kan soms wel een stapje verder zijn dan je gewend bent. Hoe kun jij dit bijvoorbeeld oppakken?
- Neem een filmpje op, waarin je jezelf voorstelt en jouw ‘why’ vertelt…
- Laat jouw volgers vragen aan jou stellen en geef in een video antwoord…
- Houd een wekelijks spreekuur op Facebook en Twitter (unieke hashtag!) zoals wij met de Social Marketing Doctors ook met succes doen…
- Laat zien waar je mee bezig bent, geef een kijkje in de keuken en achter de schermen
Structuur is natuurlijk belangrijk. Daarom verwerk je dit in een overzicht. Zo zorg je voor de continue stroom aan content. Daar voeg je dan spontane content aan toe. Mijlpalen, succesjes, aanhaken bij partijen en andere ondernemers, klanten in beeld en aan het woord…
Welke content ga je aanbieden?
Per doelgroep breng je in kaart welke content passend is. Lekker duidelijk! Content bestaat uit vier hoofdthema’s, die je afwisselt:
- Inspireer jouw lezer (“dat heeft me geraakt”)
- Deel kennis, vertel iets leerzaams (“oh, zit dat zo”)
- Maak het ‘fun’, onderhoudend, gebruik humor (“LOL”)
- Zorg dat de lezer in actie komt (“ja, ik doe mee!”)
Waardevol en relevant door inspiratie en educatie
Inspiratie en Educatie zorgen er met name voor dat je waardevol en relevant bent. Je toont jouw expertise. Als je gezien wordt als autoriteit, is verkopen (leuren zei ik aan het begin van het artikel al) niet meer nodig. Jouw content is dan als een magneet: je trekt klanten aan.
In dit blog vertelt Dokter Heiko meer over een onmisbare tool bij het aantrekken van klanten
Entertainment is ook belangrijk, bijvoorbeeld op Facebook. Het is wel belangrijk dat het relevant is. Het moet dus passen bij jouw activiteiten.
Entertainment houdt het leuk!
De lezer in actie zetten doe je bijvoorbeeld in de vorm van een advertentie, of een aanzet tot actie die leidt tot een aanvraag of verkoop. Het kan ook via een dark post. En natuurlijk een call tot action (visueel of in tekstvorm). Dit is conversie die leidt tot een van de harde doelen. Interactie is ook een vorm van actie. En eigenlijk de voornaamste op social media. Begin dus met realiseren van interactie. Vanuit de conversaties kun je pas verder gaan naar conversie.
Om conversie te mogen verwachten moet je deze 7 basisregels toegepast hebben.
Conversie moet je niet teveel toepassen. Het moet zeker niet uit het niks komen, niet uit de lucht vallen. Als stelregel kun je aanhouden: 65% Inspiratie en Educatie, 20% entertainment en 15% conversie.
4. Breng in kaart hoe je jouw verkopen optimaliseert
Je hebt jouw doelen en doelgroepen omschreven. Ook de content mix heb je bepaald. Heel belangrijk. Maar hoe ga je ze nou bereiken? Dat kun je vastleggen in een Marketing Driehoek, bijvoorbeeld. Per doelgroep kun je het beste een aparte maken. Ook al zal er vast en zeker overlap zijn. Het zorgt wel voor duidelijkheid.
Bovenin de driehoek is jouw core business, de producten of diensten die je echt wilt verkopen. Die dus ook voldoende euro’s in het laatje brengen. Bij ons is dat de complete ontzorging van bedrijven.
In het midden van de driehoek bevinden zich producten of diensten (kan ook eentje zijn) die wel omzet geven, maar beduidend minder dan in de punt van de driehoek. Het is de verbinding tussen de onderste laag en de kernactiviteiten. Bij vizzible.nl kun je dan denken aan workshops, zoals de LinkedIn workshop en de inspiratie-ochtend. Maar ook hands-on trainingen. Ondanks dat deze minder Euro’s opleveren dan de bovenkant, de high end, is de schaalbaarheid een sterk punt van het middengedeelte.
Wat werkt, schaal je op. En online zijn daar ook nog eens middelen voor, die tijdextensief zijn, zoals webinars.
Met de activiteiten in de onderste laag zorg je voor verkeer. Wat valt hieronder: een blog, social media, deelname aan discussies in groepen op LinkedIn, een e-book als weggever, een gratis intakegesprek, een online scan, proefles. Alles wat zorgt voor verkeer naar jouw website. Zie de onderste laag maar als de magneten. Welke magneten zet jij in om jouw doelgroepen aan te trekken?
Met de Marketing Driehoek heb je de interactieve content marketing strategie voor jouw onderneming in kaart gebracht. Een stevig fundament!
5. Zichtbaar als expert
Tijd om jouw content te delen, jouw kennis en ervaringen te verspreiden en met jouw doelgroepen in gesprek te gaan! Dat interactieve aspect is essentieel. Niemand staat te wachten op verkoperige boodschappen. Communicatie gaat heen en terug. Dus praten met en niet praten tegen of roepen naar. Luisteren en deskundig reageren. Toon jouw expertise en doe je best om met jouw doelgroepen in gesprek te gaan. Dit werkt!
De Content Wolk vullen, dat doe je gestructureerd. Je hebt bepaald waar je de doelgroepen kunt vinden en met welke aansprekende content. Dit ga je nu verdelen over een doelgerichte en doelgroepgerichte kalender. Offline en online activiteiten verwerk je hierin.
Je kunt met diverse tools de berichten ook al inplannen, dan heb je hier geen omkijken meer naar. Ik raad je sowieso aan, om in te plannen, zodat je te allen tijde zichtbaar bent. Al heb je de griep, jij komt weer langs, bijvoorbeeld op Facebook. En wat je meemaakt, mijlpalen, leuke momenten… dat plaats je ‘ad-hoc’. Zo maak je het persoonlijker.
Ben je ondernemer of arbeider?
Werken aan jouw bedrijf is een voorwaarde om jouw onderneming te laten groeien. Wanneer je alleen maar ‘op de vloer’ actief bent, ontbreekt je de tijd om aan jouw marketing te werken. Die tijd is wel nodig! Dit geeft je focus. Natuurlijk is ‘voeling’ met de vloer belangrijk. Dat neem ik je zeker niet af.
Maar, om met jouw passie een goede boterham te verdienen (om leuke dingen te doen!) is het essentieel om marketingtijd af te bakenen. Hoeveel tijd? Dat bepaal ik niet voor je. Maar, een uurtje of 4 per week zou ik als minimum stellen. En dat groeit gaandeweg, omdat je ziet dat je meer resultaat behaalt. En als je meer aandacht geeft aan jouw onderneming, dan groeit die!
In de tijd die je aan jouw bedrijf werkt, besteed je tijd aan:
- plannen van berichten op social media, verdeeld zodat doelgroepen allemaal aandacht krijgen
- luisteren naar de markt
- contacten leggen via Twitter en LinkedIn
- Deelnemen aan gesprekken op social media
- Artikelen en blogs schrijven
- Programma’s uitwerken
- E-books schrijven en verbeteren
- Online advertenties maken en plannen
- Website verbeteren en optimaliseren
- Teksten verbeteren
- Videos opnemen
We kunnen nog wel even doorgaan met dit lijstje. In de afgebekende tijd doe je al die activiteiten waarmee je jouw onderneming beter op de kaart zet!
Mag je dan resultaat verwachten?
Ja! Daar ben ik voor meer dan 100% van overtuigd. Doe de juiste dingen, op de juiste momenten, richting de juiste doelgroepen. Dan komt het vanzelf. Hoe snel? Dat weet ik niet. Bereid je wel voor op het moment dat het begint te regenen. Dat wordt een constante stroom. Houd vol, houd inspiratie, zoek inspiratie. Succes!