Hoe je snel vertrouwen opbouwt met een nieuw product, als nieuw merk of als nieuwe dienst
Je werkt al een tijdje aan een nieuw idee, een nieuwe dienst, een nieuw product. Dat tijdje kan ook wel 2 of 3 jaar zijn. Zeker bij een startup is dat het geval. Het idee is in jouw hoofd ontstaan, omdat jij ziet dat de markt behoefte heeft aan jouw idee. Jouw idee biedt de oplossing voor het ‘probleem’ dat in de markt leeft. Daar geloof jij dan ook voor meer dan 100% in. Je kent het door en door. Dan komt het moment, dat je het idee op de markt introduceert. Dat kan dan een nieuw product zijn. Waar ik product zeg, mag je ook dienst, programma, bedrijf, winkel lezen.
Jij hebt 100% vertrouwen in jouw product. En je gaat er door het blinde vertrouwen eigenlijk vanuit, dat de markt dat ook zal hebben. Dan kom je vaak toch bedrogen uit. Je bent al actief met een sociaal netwerk en bent misschien al in de media te zien geweest. Er zijn kritieken geweest, maar vooral lovende woorden. Iedereen die je spreekt, is enthousiast over jouw verhaal. Hebben ze vragen, dan pareer jij deze. En die uitleg doet wonderen.
Gaan de mensen dan direct massaal kopen?
Ook al vindt de markt, bijvoorbeeld volgers op Facebook, het leuk… Ook al zijn de reacties hier vooral positief en zie je meer dynamiek… De mensen zijn enthousiast. Maar direct kopen? Nee, helaas. Daar is meer voor nodig. Ik ga altijd uit van het feit dat mensen 5-12 momenten nodig hebben om tot aanschaf over te gaan. In de klantenreis is een aantal fases omschreven. En soms blijft men iets langer in een fase hangen, of hopt men van de ene fase terug naar de andere…en weer terug. Dat komt door wat men hoort, ziet, leest.
Een voorbeeld van de customer Journey, door engagementstrategy.comNog even over die klantenreis: hoe kun jij hier invloed op uitoefenen?
- Bekendheid – laten zien dat je er bent aan zoveel mogelijk mensen, liefst uit de doelgroepen – je publiceert vooral ‘branded content’ en adverteert veelvuldig
- Overweging – ga de vraag oproepen, door interactie met jouw doelgroepen – je zorgt dat er verkeer naar de website komt, naar bijvoorbeeld demovideo’s
- Beslissing – je gaat nu aanzetten tot conversie – waar je eerst adverteerde om jouw bekendheid te vestigen, richt je je nu op verkoop
- Adoptie – je levert service, waardoor je jouw naam vestigt als betrouwbaar bedrijf – je bent goed bereikbaar via de kanalen waar jouw doelgroepen actief zijn
- Ambassadeurs – hier doe je het voor: mensen maken reclame voor jou – getuigenissen, ervaringen, reviews, blogs… die ondersteunen jouw verkoop op de meest positieve manier: het vertrouwen is dan ook hoog
Zeven praktijktips voor een hoog consumentenvertrouwen in jouw nieuwe product
Tip 1: Communiceer niet wat je biedt, maar vooral waarin jouw product anders is. Waarin verschilt het van mogelijke andere aanbieders? Welk probleem los je met jouw product op? Benoem dit veelvuldig. Denk vanuit jouw doelgroepen, niet vanuit jou, jouw bedrijf, of jouw product.
– schrijf hier artikelen over
– blog over deze oplossingen
– publiceer rijke content
– laat zien hoe en wat
– laat relevante personen aan het woord (wetenschappers, influencers)
Tip 2: Zie het als een langere termijn investering. Ga niet voor snel succes. Dat ebt ook weer snel weg. Je hebt bij de introductie nog niet het vertrouwen van de consumenten gewonnen. Het fundament is er nog niet, of is broos. Besteed daarom tijd hieraan. En heb geduld. Als jij de goede content strategie uitvoert, ga je uiteindelijk ook de vruchten plukken. De Content Wolk gaat echt wel regenen!
– Hoe? Dat lees je hier.
Tip 3: Zeg niet dat je te vertrouwen bent, toon het. Door relevante en waardevolle content te delen, passend bij jouw doelgroepen, gaan mensen jouw product aansprekend vinden. Door interactief te zijn, en dat overal te tonen, ga je in gesprek met jouw doelgroepen. Zo weet je wat leeft, kun je vragen direct beantwoorden en geef je het product een gezicht.
– toon wanneer je bereikbaar bent
– zet een chatfunctie op de site en voer dit goed uit
– organiseer kennismakingsmomenten (online kan dat prima), zoals een webinar of presentatie
– deel de vragen die je ontvangt met het publiek
– wees transparant, houd geen informatie achter die van invloed op de beslissing kan zijn
– deel alle content die een positieve impact op het vertrouwen van de consument kan hebben (voorlichting, veiligheid, beleving)
Tip 4: Wanneer je ambassadeurs hebt, spreken deze voor jou. In het begin moet je het vooral hebben van jouw branded content. Toch raad ik je aan, om dan naar de doelgroepen toe te gaan. Waarom? Laat ze jouw product gebruiken en hun eerlijke ervaring delen. Niet alleen met jou, maar vooral via jouw kanalen. Mensen zien zo sneller wat je aan het product hebt, vanuit een consumenten oogpunt. De voordelen komen dan altijd naar voren, zonder dat jij het hoeft te roepen.
– ga ‘on tour’ met je product
– organiseer ’test-events’
– benader bloggers en vloggers om jouw product te gebruiken
– maak ‘shareworthy’ content, zoals authentieke video’s bij mensen thuis die het product gebruiken
– laat de early users samen een eerste community vormen (dat kan al met een besloten Facebook groep), de interactie daar is belangrijk en levert jou relevante info op
Tip 5: Je hebt altijd tegenstanders. Live with it! Ga hier positief mee om. Beantwoord ook de negatievere respons. Ga niet overtuigen, zeker niet in discussie gaan, maar geef eerlijk en oprecht antwoord, eventueel ondersteund met feiten.
– maak een lijst met tegenwerpingen en antwoorden
Tip 6: Focus op jouw sterke punten. Dit geldt voor jou, maar ook jouw bedrijf en jouw product. Bouw de sterke punten uit en roep assistentie in voor de tekortkomingen. Dan krijg je teamwork: resultaat.
– zet de sterke punten op schrift
– kijk in jouw team naar waar iemand in uitblinkt, ongeacht positie of titel
Tip 7: Laat mensen zien. Ja, je hebt een nieuw product. En je wil niets liever dan jouw trots tonen. Dat mag. Maar: mensen kopen van mensen. In marketing spreekt men altijd over B2B, B2C… Wat echt telt is M2M: wat we ook promoten of verkopen, het is mensenwerk. Van mens tot mens. Maak de marketing (inclusief de sales promotie) van jouw product zo menselijk mogelijk.
– praat met de doelgroepen: interactie
– laat zien wie achter het bedrijf zit
– deel authentieke kennis en ervaringen van jou en jouw team en betrokkenen
– geef blikken achter de schermen
– inspireer en leer
– entertain
– relevant en waardevol zijn
Zo gaat het vertrouwen toenemen!
Maar, ik kan me goed voorstellen, dat je hier een sparringpartner bij kunt gebruiken. Of dat er extra handen nodig zijn om dit ten uitvoer te brengen. Dan is het goed te weten, dat er teams zijn – bestaande uit mensen 🙂 – die jouw productlaunch optimaal kunnen ondersteunen…. who you gonna call?